在疫情之下，犟骨头超级排骨饭之所以今年上半年70%的新店都是老加盟商开，也许恰恰因为变了打法：以消费者为中心，增加SKU：肉类产品、扩展味型、增加了小锅，还从加盟模式晋级到合伙人模式。
高珍珍 高万洁|文
聚光灯计划已经进行了4期了，《什么值得加盟》了先后互动了小串糖葫芦、野山菌胡辣汤、创新型新疆炒米粉等品类。
在其中，我们明显感觉到疫情下餐饮业变革的脉动。就在直营求生、转型之际，以新型加盟为主的“新餐饮”，已经开始跑马圈地。
今天，我们来聊聊排骨饭这个品类，和其中“5年500+店，门店存活率90%，今年70%新店都是老加盟商开出”的一匹品类黑马。
自2015年11月11日，“犟骨头”排骨饭在天津万德庄开出第一家店。如今，已经在全国开出了500+家门店，已覆盖22个省份、84个城市。
不过，因为疫情影响，曾经在“2021中国中式快餐十大品牌”拿下一席、跟老乡鸡、乡村基、永和大王同台的这个品牌，开出500+家门店之后，升级了打法。
把大骨头做小
开创了一个新的细分品类
“犟骨头”是中式快餐的“黑马”。自成立以来，凭借6个SKU快速发展，跑出500+门店，并且存活率高达90%。2019年，犟骨头还获得绝了基金（绝味+饿了么组合旗下）的A轮投资。
它获得2021中式快餐十大品牌的颁奖词中，《什么值得加盟》注意到——
《什么值得加盟》聚光灯计划
首批入选品牌 之 犟骨头超级排骨饭
犟骨头排骨饭从名字就在明确地告诉大家，它主打的是排骨饭这个细分品类。
它通过酱卤的方式，让原本“难啃”的骨头上的肉容易脱骨，并引导顾客用骨头肉、酱汁拌饭。一整根骨头从视觉、感官上让菜品有了价值感，而且不需要其他配菜的情况下，也能让顾客吃饱，给消费者以高性价比的消费体验。
这些都让犟骨头有门店达到21天内65%的复购率成为现实，其外卖平台年复购率最高达到100多单，单人线下最高记录更是多达170余次。
“犟骨头”何以成为“黑马”品牌？基础是产品做到了“三好”。
首先是骨头——
“犟骨头”在骨头的选择上用猪颈骨，因为猪的脖子平时运动最多，脂肪含量、均匀度最好，所以口味更加鲜美，肉质更嫩、更加好啃。尽管一只猪只能出两份这样的颈骨，为此犟骨头每年要全球采购上万头猪，在全球布局供应链。
其次是汤——
犟骨头的底汤要选用当天宰杀的猪棒骨、新鲜的猪脚、五花肉，800天以上散养老母鸡和26味香料，经过7道加工工序熬制24小时。
再有是米——
犟骨头用的米是东北五常米，米不止一种，是两三种米混合在一块儿，口感、香味儿均顾及。
为此，王艺伟更是团队在东北自己种大米。
犟骨头食材传播 图片来源：犟骨头官微
更为关键的是，犟骨头商业模式很好。
“犟骨头”排骨饭源于东北名菜“酱骨头”。但是正餐的“酱骨头”呈现形式都是大份、硬菜、很“夯实”，较多出现在东北、内蒙和一些中原地区，讲究的是“合家欢”的场景。
在消费场景也受到种种限制，一般都是多人消费者。而王艺伟将“酱骨头”做小，走快餐化道路，实现了单人自由消费。快餐形态的猪骨类，虽然也以猪骨头为主营菜品，但主打菜品少而精，表现为单品化、小份化。
从中国饭店行业协会、沙利文和相关咨询机构数据来看：2021年中国中式快餐市场规模达7744亿元，较2020年增加了1154亿元，预计2025年中国中式快餐市场规模将达到12685亿元。
从行业来看，犟骨头之所以快速崛起，其中也抓住了餐饮业最重要品类“快餐”和“正餐”的两大趋势——一是“快餐正餐化”：部分快餐正在往正餐的精致化发展；二是“正餐快餐化”：传统正餐向快时尚、快餐化消费发展。
创始人王艺伟说，把东北的大骨头做小，把正餐做成快餐，这样消费场景和消费群体都变大了，市场机会自然就大了。
以消费者为中心 丰富SKU
王艺伟说，“正餐快餐化”和“快餐正餐化”不是背道而驰的两个方向。
“就拿犟骨头来说，它和‘呷哺呷哺’的模式类似。火锅一般是多人餐，呷哺呷哺做成了单人餐。犟骨头把大骨头做成小骨头，也就开创出了一个全新的品类。同时，我们将其做成体系化、连锁化，使猪骨头成为一个高频、刚需、消费得起的快餐模式。”
商业模式变了，打法也变了。犟骨头从品牌、产品、服务体验、门店等方面又摒弃了传统快餐“粗糙、廉价”的刻板印象，实现跃升。
犟骨头的海报，引入漫画风格，既有活力，又有趣味。在视觉上推动了品牌的年轻化。
犟骨头日常海报 图片来源：犟骨头官微
除了对品牌力的打造，犟骨头在产品上也采用了“极致爆品”打法。
当初，“犟骨头-超级排骨饭”共有五大主营餐品：排骨饭、犟骨头饭、牛腩饭、黄金咖喱鸡饭，以及2021年的新品福卤一只鸡。一度犟骨头的SKU只有6种。
凭借品牌创新+极致单品打法，犟骨头不仅成为网红品牌，还收获了众多“肯定”。
比如2021中国中式快餐十大品牌榜，犟骨头排骨饭排名第六。和老乡鸡、乡村基、大米先生、老娘舅等品牌成为“品类代表”。
犟骨头获得中式快餐十大品牌 图片来源：红餐网
但是随着疫情发生，犟骨头“变了”——从以“产品”为中心升级到了以“消费需求”为中心。
目前，犟骨头已经扩展到了15个SKU。并且从三个维度做“加法”：一是增加肉类产品，比如推出了牛肉、鱼肉；二是扩展味型，推出了南方口味的菜品；三是增加了小锅。
从大众点评上可以看到的菜品有肉沫茄子饭、香菇卤肉饭、椒麻圆白菜等，搭配更加丰富均衡。
《什么值得加盟》注意到，像犟骨头一样，众多走“极致爆品”路线的品牌，都在扩充产品线。
比如中国水饺品类的代表“喜家德”，之前“只做5种饺子”。面对争议，公司甚至规定：“谁再说产品少，就把谁直接开除”。
现在，喜家德也在扩展产品线。6月20日，喜家德新推出了“芦笋鲜肉水饺”。
喜家德上新
除了主打招牌水饺外，菜单上“明星小菜”里的酱颈骨，也是网友推荐菜TOP3。此外，“人气烫菜”、“健康饮品”、“主食甜品”的存在，也极大丰富了SKU，延伸了价格带。
上半年新店70%是老加盟商开
“合伙人模式”怎么助推加盟3.0时代？
好产品犟骨头有了，好模式犟骨头也提出来了，剩下的就是如何跑得更快。
传统直营模式对资金、人才要求较高，在扩张速度和规模上没有优势；加盟模式相互信任度差，管理也是一大难题；而成熟的城市合伙人模式用杠杆分摊风险，巧妙地解决人才、市场、管理成本和资金问题。
因此，犟骨头推出了“合伙人模式”——在直营店中，引入合伙人。合伙人持股比例可以高达50%。
2020年7月14日，犟骨头开业的深圳首店采用的正是城市合伙人模式，这也是犟骨头第一家落地的城市合伙人门店。
犟骨头深圳首店 来源 犟骨头官微
目前，犟骨头在开新店方面用的是合伙人模式，找合伙人来做直营，合伙人开直营店占40%-50%。
并且，在今年上半年犟骨头新开的门店中，有70%是老加盟商开的。这在今年大范围的疫情“倒春寒”波及之下，尤为难得。
但是，要成为犟骨头的“合伙人”，难度有点儿大。王艺伟拒绝急功近利，追求品质优先。甚至宁可慢慢发展，也要保持高品质。
比如，犟骨头坚持加盟商“六不选”。
王艺伟说：“ 合伙人模式的核心是共同出资、共担风险。疫情后，成本压力不断攀升，投资者也更担心风险，这个时候合伙人模式恰好就能降低这个风险，帮助企业招揽更多贤才，实现扩张 ”。
窄门餐眼数据显示，犟骨头排骨饭城市分布主要在一线和新一线城市，四五线城市分别占比7.31%和5.14%。
王艺伟说，四五线城市的经营状况超出了预期。犟骨头的目标是未来十年开5000家门店，这就意味着需要下沉市场，犟骨头已经处于探索中。
犟骨头深耕中式快餐的诀窍有哪些？
合伙人模式里藏着哪些秘诀？
上新里蕴含哪些心法？
6月21日（周二）下午15:00—16:00聚光灯计划NO.003专场直播《什么值得加盟》创始人王新磊
和犟骨头超级排骨饭创始人王艺伟一起揭秘他如何凭借一根犟骨头开出500+门店？欢迎准时观看
（头图源自网络 如有侵权请联系）
统筹：盟主编辑：粥叔
交流合作
请联系王新磊：13523578162
